Welchen Prozentsatz des Gesamtumsatzes sollte ein Unternehmen nach 2 Mio. USD in ARR für Vertrieb und Marketing budgetieren, um gegenüber dem Vorjahr ein Wachstum von 100% zu erzielen?

Wenn Sie in SMB sind, ist Ihr Nettoumsatz gleich null oder gleich null?

Wenn Sie sich im mittleren Marktsegment befinden, sollten Ihre Expansionserlöse mindestens 15–20% betragen.

Wenn Sie in Unternehmen sind, kann die Expansion 50–100% + betragen

Wenn Sie sich im mittleren Marktsegment oder im Enterprise-Bereich befinden, kann die Expansion das Fünffache betragen.

Kritisch:

  1. Sie benötigen eine wertorientierte Preisgestaltung
  2. Sie können dem Kunden nachweislich einen steigenden Mehrwert bieten
  3. Sie haben ein starkes Kundenerfolgsteam

Angenommen, Sie befinden sich in der Mitte des Marktes oder eines Unternehmens, dann benötigen Sie 500.000 bis 750.000 US-Dollar an neuem ARR. Abhängig von Ihrer Phase kann dies die gleichen Kosten verursachen, dh eine CAC-Amortisation von 12 Monaten. Hoffentlich machen Sie jährliche Deals und fallen nicht in den SaaS-Trog.

Wenn Sie ein SMB sind, müssen Sie 1 Million US-Dollar an neuem ARR erhalten. Angenommen, Sie haben eine starke NPS / Vermittlung (wenn Sie keine Umsatzabwanderung haben, werden Sie dies tun), dann sollten Sie die Vermittlung als Kanal nutzen. @ $ 1000 ACV, Sie haben 1000 Kunden, sollten in der Lage sein, 200 von der Empfehlung zu erhalten (frei, dh kein S & M :). 800 bezahlt, bei 6 Millionen CAC-Rückzahlung benötigen Sie 400.000 US-Dollar. Da SMB wahrscheinlich monatlich sein wird, fallen Sie in die SaaS-Talsohle und müssen die Cashflows sehr eng verwalten.

Wenn Sie weitere Fragen haben, fragen Sie in den Kommentaren ..

In der Regel gibt ein Unternehmen in Ihrer Position zwischen 15% und 25% für Vertrieb und Marketing aus. Von dieser Zahl entfielen 20% auf die „reine“ Vermarktung in den lokalen Märkten. In SaaS kann die Anzahl aufgrund der Art der SaaS-Verkaufszyklen und der Selbstausbildung der Kunden über 40% liegen.

Weitere Informationen hierzu finden Sie unter http://www.softletter.com .

In meinem Buch natürlich. https://www.softletter.com/publi…

Rick Chapman
Geschäftsführer und Herausgeber, Softletter
Autor: Verkauf von Steve Jobs Leber. Eine Geschichte von Startups, Innovation und Konnektivität in den Clouds “
“Auf der Suche nach Dummheit: Über 20 Jahre High-Tech-Marketing-Katastrophen”
„SaaS Entrepreneur: Der definitive Leitfaden für den Erfolg in Ihrem Cloud-Anwendungsgeschäft“

Berechnen Sie zuerst Ihre Magic Number (MN).
MN = (ARR2-ARR1) / (S & M1)

Wenn es weniger als eins ist, müssen Sie untersuchen, warum und es gibt einige Optimierungsmöglichkeiten, die Sie prüfen müssen.

Wenn es größer als 1 ist, müssen Sie Gas geben. Wie viel Benzin und wann ist eine schwierige Frage, ohne mehr Daten zu haben.

  • Was ist deine Abwanderung? Es ist positiv, dass Sie weniger für S & M ausgeben müssen.
  • Ich stimme Ben Murray zu, dass die Wachstumsgleichung nicht linear sein wird.

Sie vergessen eine Schlüsselkomponente des Wachstums: Expansion, Cross-Selling und Upselling. Wenn Sie um 100% im Jahresvergleich wachsen möchten und dies nur durch S & M / Neukundenakquise tun möchten, müssen Sie um 100% plus dem Prozentsatz Ihrer derzeitigen Umsatzrendite wachsen.

Wenn Sie in den Erfolg Ihrer Kunden und in skalierbare Prozesse investieren, um die Kundenbindung zu maximieren und sogar die negativen Einnahmen zu erzielen, müssen Sie von Ihrem Vertriebs- und Marketingteam kein Wachstum von mehr als 100% erzielen. Das bedeutet weniger Investitionen und einen höheren ROI.

Werfen Sie also einen Blick auf Ihre CAC-, Churn- und Revenue-Retention-Raten und sehen Sie, wo Ihr Geld am besten investiert wäre, um ein Wachstum von 100% gegenüber dem Vorjahr zu erzielen.

Ich glaube nicht, dass Sie dies als Prozentsatz der Einnahmen angeben können. Das hängt von Ihrem Geschäft und Ihrem Markt ab.

Kennen Sie Ihre aktuellen Kundenakquisitionskosten (CAC)? Sie könnten ein grobes S & M-Budget basierend auf der Anzahl der Kunden schätzen, die Sie benötigen, um die ARR in einem Jahr zu verdoppeln. Nehmen Sie also die Anzahl der Neukunden mal Ihren CAC.

Natürlich würden Sie auf Skaleneffekte bei der Kundenakquise hoffen, sodass es sich nicht um eine lineare Gleichung handelt.

Auch hier sollte CAC alle Vertriebs- und Marketingkosten für die Gewinnung neuer Kunden berücksichtigen. Teilen Sie diese Gesamtkosten durch neue Kunden.

Für eine komplexere Analyse müsste der gesamte Verkaufstrichter vom potenziellen bis zum geschlossenen Geschäft betrachtet werden. Zum Beispiel, wie viele Interessenten einen vertriebsqualifizierten Lead bekommen. Wie viele SDRs benötigen Sie, um eine bestimmte Kontaktrate zu erreichen? Wie viele qualifizierte Leads kann ein Vertriebsmitarbeiter verarbeiten?