Wie zeichnet man einen Verkaufstrichter Leitfaden für gute Geschäfte

Ein Verkaufstrichter-Diagramm ist ein invertiertes Pyramidendiagramm, mit dem die Schritte in einem Verkaufsprozess von der Lead-Generierung bis zum abgeschlossenen Verkauf dargestellt werden. Die Oberseite des Verkaufstrichters ist die breiteste und repräsentiert das größtmögliche Universum potenzieller Käufer. Die Anzahl der potenziellen Kunden nimmt mit jedem Schritt im Verkaufsprozess ab, was durch einen immer schmaler werdenden Trichter dargestellt wird.

Ein Verkaufstrichter-Diagramm ist eine gute Möglichkeit, die Schritte in einem Verkaufsprozess zu visualisieren. Es zeigt, welche Aktionen ein Interessent ausführt und welche Aktionen auf den Interessenten gerichtet sind, die letztendlich zu einer Kaufentscheidung und zur Kundengewinnung führen.

Verkaufstrichter können auch nützlich sein, um Conversion-Probleme in Ihrem Verkaufsprozess zu diagnostizieren. Kombinieren Sie die Schritte im Trichter mit Daten aus Ihren Analysetools und zeichnen Sie auf, bei welchen Schritten Leads verloren gehen. Das Diagramm kann auch veranschaulichen, wo im Verkaufsprozess Engpässe auftreten.

Während der Einarbeitung neuer Teammitglieder oder der Kommunikation mit Lieferanten können Verkaufstrichter-Diagramme dem Management auch dabei helfen, den Verkaufsprozess effizient zu kommunizieren.

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So erstellen Sie ein Verkaufstrichter-Diagramm

Schritt 1: Definieren Sie den ersten Schritt des Verkaufsprozesses
Der erste Schritt in den meisten Verkaufsprozessen ist normalerweise eine Art Kontaktaufnahme mit dem Zielmarkt: Direktwerbung, Werbung, Kaltakquise usw.

Geben Sie eine Beschreibung des ersten Schritts in die erste Zeile Ihres Verkaufstrichter-Diagramms ein.

Schritt 2: Was passiert als nächstes?
Geben Sie in der zweiten Zeile des Diagramms eine Beschreibung des nächsten Schritts im Prozess ein. In unserem Beispiel ruft der Interessent, der eine E-Mail erhalten hat, eine Website auf und fordert weitere Informationen an.

Schritt 3: Wiederholen Sie dies für jeden Schritt im Prozess.

So verwenden Sie einen Sales-Trichter

Das Erreichen Ihres Marktes beinhaltet normalerweise eine Art Lead-Generierung, Qualifizierung, Angebot und Verkauf. Dies als Prozess oder Verkaufstrichter auszudrücken, erleichtert es, sich auf die besten Aussichten zu konzentrieren, die Umsatzerlöse zu schätzen und den Erfolg zu messen.

Wenn Kunden diesen Prozess durchlaufen, können Sie damit beginnen, den Erfolg jedes Schritts zu messen: Wie viel Prozent der gesendeten E-Mails führen zu einer Anfrage nach weiteren Informationen? Wie viele Anfragen führen zu einem Angebot? Wie viele Angebote führen zu einem Verkauf? Wie viel Umsatz wird mit jedem Mailing erzielt?

Auf diese Weise können Sie leichter Wege finden, um Ihren Verkaufsprozess zu verbessern. Wenn zu wenige Anfragen eingehen, liegt das Problem möglicherweise in den frühen Phasen der Auswahl der Prozesslisten oder der Gestaltung der Poststücke vor. Wenn zu wenige Angebote zu einem Verkauf führen, könnte die Preisgestaltung das Problem sein.

Sobald Sie die durchschnittliche Anzahl der Leads, die zu einem Angebot führen, und die Anzahl der Angebote, die zu einem Verkauf führen, kennen, können Sie Verkäufe viel genauer prognostizieren.

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Best-Practice-Tipps für Sales-Trichter-Diagramme

Beschreiben Sie Ihre Methode zur “Lead-Generierung”. Wie generieren Sie erste Leads? Was tun Sie als Erstes, um Ihre Kunden zu erreichen, wenn Sie versuchen, Ihr Produkt zu verkaufen? Mailen Sie sie? Ruf Sie an? Einen Radio-Werbespot kaufen? Website einrichten? Notieren Sie Ihre Lead-Generierungsmethode (n) als Ausgangspunkt für den Verkaufsprozess.
Gehen Sie die Schritte durch, die ein Kunde durch den Verkaufsprozess führt. Beginnen Sie mit Ihrer Lead-Generierungsmethode und gehen Sie die Schritte, die ein Kunde in Ihrem Verkaufsprozess durchführt, in sequentieller Reihenfolge durch, von der Lead-Generierung bis zum Verkaufsabschluss.
Überprüfen Sie die Schritte in Ihrem Verkaufsprozess. Nachdem Sie die Schritte in Ihrem Verkaufsprozess beschrieben haben, überprüfen Sie diese und stellen Sie sicher, dass Sie alle erfasst haben und dass sie in der richtigen Reihenfolge sind.
Bauen Sie den Verkaufstrichter. Wenn Sie sich über die Reihenfolge der Schritte in Ihrem Verkaufsprozess sicher sind, fügen Sie diese in das Verkaufstrichter-Diagramm ein.
Richten Sie messbare Metriken für jeden Abschnitt des Trichters ein. Sobald Sie Ihren Verkaufstrichter eingerichtet haben, beginnen Sie mit der Ermittlung von Metriken, um zu messen, wie viele potenzielle Verkäufe in den einzelnen Abschnitten des Trichters verloren gehen. Mithilfe dieser Metriken können Sie ermitteln, welche Teile des Verkaufsprozesses am besten verbessert werden müssen, um Ihre Lead-Conversion-Rate zu verbessern.
Analysieren Sie die Metriken. Sobald Sie die Verkaufsprozessdaten erfasst haben, können Sie analysieren, in welchen Phasen des Verkaufstrichters Verbesserungen erforderlich sind.
Verfeinern Sie Ihren Verkaufsprozess. Bestimmen Sie anhand Ihrer Analyse, welche Bereiche Ihres Verkaufsprozesses am meisten verbessert werden müssen, bestimmen Sie Methoden zur Verbesserung dieser Bereiche und implementieren Sie dann die erforderlichen Verbesserungen.