Das Verkaufsteam hat in den letzten 6 Monaten eine Gewinnrate von 7%. Der CEO hat dem Marketing-Team die volle Umsatzverantwortung übertragen. Wie verhindere ich, dass Verkäufe scheitern?

7% sind leicht zu schlagen. 25% sind sehr hart. Jeder Vertriebsmitarbeiter, der sein Gewicht wert ist, sollte über 10% liegen. 25% sind ein erstklassiger Vertreter. Um sie alle zu 25% zu bringen, sind einige besondere Umstände erforderlich. Es hört sich so an, als ob die Vertriebsmitarbeiter bis jetzt die Welle des organischen Marktwachstums „gemeistert“ hätten, ohne den notwendigen Verkaufssinn zu benötigen, um eine hohe Abschlussquote (> 15%) zu erzielen.

Also, das ist sowieso eine schwierige Sache. Ich habe nicht alle Fakten für Ihre Organisation, aber Sie benötigen diese möglicherweise, wenn Sie Ihre Strategie entwickeln.

Wenn das der Fall ist, müssen Sie Marketingprogramme entwickeln, die hochqualifizierte, hochmotivierte Leute an die Tür bringen. Sie können sich nicht auf eine intellektuellere Kampagne verlassen, die es erforderlich macht, dass der Repräsentant etwas lehrt und berät, um das Geschäft zum Abschluss zu bringen.

Wenn es ein Edikt gibt, dass Marketing für den Vertrieb verantwortlich ist, würde ich vermuten, dass es einen Krieg auf Führungsebene gibt und der Vertriebsleiter gewinnt… indem er die Einnahmen auf den Marketingchef legt und sich von der Verantwortung entbindet. Dies ist problematisch, da Sie wahrscheinlich nicht mit Verkäufen rechnen können, um strategische oder taktische Änderungen vorzunehmen, die besser zu Ihrer Marketingstrategie passen.

Wenn ich SaaS wie ich kenne, würde ich vorschlagen, dass Sie einen engen Bereich der Kundeninteraktion finden und sich darauf konzentrieren. Was ich in den Jahren, in denen ich mit SaaS-Kunden zusammenarbeite, festgestellt habe, ist, dass die Magie darin besteht, dass ein SaaS-Unternehmen jemanden von “Ausprobieren” auf “Tägliches Verwenden” umstellen kann.

Dies muss fast ein Anruf sein (was ich gerne mit Ihnen mache), aber hier ist, was Sie sich ansehen möchten.

  1. Wie viele Interessenten besuchen unsere Website und schauen sich unser Produkt an?
  2. Wie viele / wie viele% wechseln zu einer Testversion oder einem „ersten Monat“?

    Das erste große Thema, an dem Sie arbeiten können, ist: „Wie kann ich # 2 zu einem sehr hohen Prozentsatz machen? Was für ein verrückter Trick kann ich tun, um diese Zahl so hoch wie möglich zu halten? ”

  3. Nun lautet die nächste Frage: „Wie viele potenzielle Kunden nutzen das System täglich? Mindestens 8-mal in den ersten 10 Tagen (von möglicher Verwendung… Wochenenden nicht einschließen, wenn Ihr System nicht für die Verwendung am Wochenende ausgelegt ist)? Ich nenne das “eine Metrik, um alle zu regieren”. Wenn Sie Leute dazu bringen können, Ihr System in 8 der ersten 10 Gelegenheiten zu benutzen, bleiben sie. Wenn sie es 6 oder 7 benutzen, tun sie es normalerweise nicht. Wenn sie es 1 oder 2 benutzen, tun sie es nicht.

    Das nächste große Problem, das Marketing lösen kann, ist, herauszufinden, wie diese neuen “Test” -Kunden mit der Hand gehalten werden können, damit sie das System 8 von 10 möglichen Tagen verwenden. Wenn Sie dies tun (und ich habe viele Möglichkeiten, dies zu tun, die ich anbieten könnte), dann bringen Sie sie dazu, zu bleiben, und Sie erhalten eine hohe “Schlussrate”.

Sinn ergeben? Hier ist meine Zusammenfassung:

a) Ich weiß nicht viel darüber, was Sie tun, ABER Sie haben einige Hürden vor sich, wenn es darum geht, sich von 7% auf 25% zu bewegen. Man kann sagen, diese Hürden sind fast unmöglich zu überwinden.

b) Sie müssen also eine Strategie haben, die sich nicht auf den Verkaufssinn stützt. Sie müssen es schaffen, damit die erste Klasse Ihrer Tochter diese schließen kann.

c) Die niedrig hängenden Früchte sind 1) Menschen, die auf die Website kommen, dazu zu bringen, sich in Prüfungen umzuwandeln. Alles, was Sie tun möchten, können Sie nicht verlieren. 2) Verwenden Sie “eine Metrik, um alle zu regieren”, um Versuche in zahlende Kunden umzuwandeln.

Rufen Sie mich an, wenn Sie Einzelheiten besprechen oder mir einige Gedanken geben möchten, die mir helfen, einige Lücken für Sie auszufüllen. Freue mich zu helfen.

Viel Glück!

Nicht zu sehr eine Pollyanna zu sein – aber eine 7% Gewinnrate ist nicht ganz schlecht . In der Tat, wenn Sie ein A + Engineering-Team haben, könnte es eine gute Nachricht sein.

Eine Gewinnquote von 7% bedeutet sicherlich, dass Sie 93% der Deals verlieren… aber es bedeutet auch, dass Sie zu einer Menge Deals eingeladen werden. Du bekommst eine Chance . Sie haben die Leads und die Chancen. Man kann sie einfach nicht schließen. Und wenn Sie ein starkes Team haben, können Sie ziemlich einfach herausfinden, wie Sie Ihr Produkt, Ihre Prozesse usw. verbessern können, um diese Rate zu erhöhen.

Das Schwierigste ist, einen Deal abzuschließen. Also mache ich eine Pause und überlege mir als Team, wie man zu 10% und später zu einem höheren Wert kommen kann:

  • Was sind die drei wichtigsten Funktionslücken, die Sie schließen können?
  • Benötigen Sie eine bessere Vertriebsleitung? Dies allein kann Ihre Abschlussrate auf diesen Ebenen um 50% erhöhen.
  • Pflegen Sie Leads richtig?
  • Sind Sie während der Prüfungen ausreichend beschäftigt?
  • Bieten Sie Ihrem Verkaufsteam ausreichend Schulungen zu FUD und Wettbewerbsvorteilen an?
  • Konzentrieren Sie Ihre Marketingbemühungen auf die Bereiche, in denen Sie gewinnen? Schließlich gewinnen Sie einige Angebote.

Sie können diese Zahl von 7% erhöhen. Sie haben die Leads. Es ist schwierig, jemanden dazu zu bringen, sich auch nur einen Blick auf einen anderen Anbieter zu werfen. Du machst nicht alles falsch – besonders auf der Marketing-Seite (auch wenn es nicht danach aussieht).

Und denken Sie darüber nach, was ein Anstieg auf 9% für Ihre Wachstumsrate bedeutet.

Ich weiß, dass Sie 70% der Deals gewinnen möchten, nicht 7%. Aber machen Sie es Schritt für Schritt. Dies ist die Phase, in der bereits eine Verbesserung um einige Prozent zu massiven Umsatzsteigerungen führen wird.

Der erste Instinkt ist, etwas zu tun. Halt.

Nehmen Sie sich etwas Zeit, um zu verstehen, was in der Pipeline vor sich geht. Teilen Sie es nach Deal-Wert-Kohorten auf und berechnen Sie die Gewinn- / Verlustrate für jede Kohorte neu. Überprüfen Sie auch die Zusammensetzung Ihrer Pipeline nach Kohorte (% der opps,% des Werts).

Wenn Sie Add-Ons und Upsell-Opps in Ihrer Pipeline haben, teilen Sie diese in eine separate Population auf, um sie zu untersuchen. Mein anfänglicher Schwerpunkt wäre die Akquisition eines neuen Kundenlogos, da dies Ihre Marketingaktivität ist, die am wahrscheinlichsten füttert.

  • Deals sind geschlossen / gewonnen, geschlossen / verloren und keine Entscheidung. Ich würde wetten, dass Deals, die keine Entscheidung sind, wahrscheinlich den größten Teil der Pipeline ausmachen, der nicht abgeschlossen / gewonnen ist.
  • Keine Entscheidung Geschäfte sind keine Entscheidung, weil Sie als Verkäufer keine bestehende Kaufinitiative ergriffen haben und keine Dringlichkeit für den Kauf geschaffen haben. Bei Unternehmenssoftwarelösungen ist zu beachten, dass ein einzelner Käufer nur selten der Treiber für einen engen Gegner ist. Es ist wahrscheinlicher, dass ein Käuferkonsortium in Ihrem Konto vorhanden ist und die Absprachen zwischen dieser Gruppe den Deal-Stall auslösen .
  • Meldet sich Ihr BDR / SDR-Team beim Marketing? In diesem Fall müssen Sie sich mit einem grundlegenden Problem des Qualifizierungsprozesses befassen. Dies bedeutet, dass Sie möglicherweise eine erhebliche Anzahl von Opps konvertieren, bei denen es sich eigentlich nie um Opps handeln sollte. Sehen Sie sich Ihre Ausrichtung an.
  • Tage in der Stage-Statistik geben Ihnen eine gewisse Richtung, an der die Deals in Ihrer Pipeline zum Stillstand kommen. Es kann sein, dass Sie zu diesem Zeitpunkt nicht über den richtigen Inhalt oder die richtige Verkaufsbotschaft verfügen, um opps zu unterstützen, aber der springende Punkt ist, verstehen Sie es.

Vertrieb und Marketing müssen zusammenarbeiten, und es ist nicht unvernünftig, dass Ihr CEO das Marketingteam in Schwung bringt. Ich rate Ihnen, sich die Daten anzuschauen und eine Sichtweise zu entwickeln, wo der Trichter und die Pipeline herunterfallen. Dadurch erhalten Sie alles, was Sie wissen müssen, um etwas dagegen zu unternehmen.

Die Oberflächenprobleme:

  1. Das Verkaufsteam konvertiert nicht
  2. Der CEO hat seine Position geändert, um die Umsatzverantwortung für das Geschäftsjahr 18 auf Marketing from Sales zu übertragen
  3. Wenn Sie Ihre Gewinnrate auf der Grundlage der aktuellen Pipeline bestimmen, ist entweder kein Pipeline-Wachstum zu verzeichnen oder das Vertrauen in die Konvertierung von Leads in eine Pipeline ist unzureichend

Was sind die Hauptursachen?

# 1 Das Vertriebsteam konvertiert nicht. Warum nicht?

  • “Schlechte Verkaufsabwicklung”
  • Was genau bedeutet das Können Sie es qualifizieren? Können Sie es quantifizieren? Wenn nicht Sie, wer wird das tun? Wenn „schlechte Ausführung“ nicht qualifiziert und quantifiziert werden kann, muss dies nicht das Problem sein.
  • Potenzielle Herausforderungen für das Vertriebsteam: Perspektiven können nicht zu Opportunities entwickelt werden (warum nicht? Was fehlt?), Kunden können nicht auf der Reise begleitet werden (auf welchem ​​Teil der Reise werden sie vermasselt?), Können nicht demonstrieren und Sie haben eine sehr technische Basis (warum können sie nicht?), können keine Geschäfte abschließen (aus welchen Gründen?)
  • Grenzen Sie die Gruppen oder Einzelpersonen ein, die nicht ausgeführt werden, und gehen Sie auf die eigentlichen Ursachen ein:
    • Nur Neueinstellungen? Dies deutet oft auf eine schwache Einstellungsstrategie oder ein schlechtes Einstiegsprogramm hin.
    • Oldtimer? Häufig im Zusammenhang mit einer schwachen Aktivierung, obwohl dies auch ein Problem des Kompensationsmodells sein kann.
    • Jeder in einer bestimmten Region? Es lohnt sich, das regionale Management mit der Geschäftsleitung zu erkunden.
    • Nur Innenverkauf? Ihre Zielkunden benötigen möglicherweise die persönliche Zeit für den Kauf. Oder ein anderes oben genanntes Ausführungsproblem.
    • Nur das Feld? Ihre Zielkunden benötigen möglicherweise schnell verfügbare Informationen, ohne dass sie durch die Rahmen von Besprechungen springen müssen. Oder ein anderes oben genanntes Ausführungsproblem.
    • Usw.

    Machen Sie dasselbe mit # 2. Warum verlagert der CEO die Umsatzverantwortung vom Vertrieb auf das Marketing? Marketing spielt eine große Rolle, aber der Vertrieb schließt Geschäfte ab. Selbst in SaaS-Modellen, die aus gutem Grund marketingintensiv sein können, gibt es in der Regel Vertriebsmitarbeiter, die Geschäfte über allen Standard- / gestuften Paketmodellen abschließen.

    Dann gibt es # 3. Ich hoffe, dies ist nur eine Vertrauensfrage. Wenn keine neue Pipeline generiert wird, zahlen Sie jetzt aus.

    Der schwierige Teil ist die Identifizierung des Problems. Die Lösung wird einfach sein. Wenn das Problem wirklich eine schlechte Verkaufsabwicklung ist, dann ist dies ein Problem, für das ich eine Lösung habe. Mein Gefühl ist jedoch, dass hier wahrscheinlich mehr los ist.

    Offensichtlich wird es schwierig sein, eine echte Lösung für dieses Problem zu finden, indem eine Frage zu Quora beantwortet wird. Meine Antwort wird wahrscheinlich ohne ein tiefes Verständnis Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung, Ihrer Kunden, Ihrer Technologie, Ihrer internen Ressourcen, externer Einflüsse und der fortlaufenden Liste keinen großen Nutzen bringen.

    Ich werde versuchen, einen Mehrwert zu schaffen, indem ich Fragen stelle, die möglicherweise zu Erkenntnissen führen, wenn Sie diese noch nicht in Betracht gezogen haben, und indem ich Ihnen einige allgemeine Vorschläge ohne Manschette vorlege.

    War 300% im Jahresvergleich +, aber jetzt näher an 40%

    Warum ist es gefallen? Schreiben Sie alles auf, was Sie sich vorstellen können, auch wenn es nur eine Ahnung ist.

    Haben Sie anfangs etwas anderes gemacht als jetzt? Vielleicht etwas Werbung, eine Pressemitteilung, Marketing über verschiedene Kanäle.

    Hat sich die Leistung Ihrer Kampagnen oder Kanäle drastisch geändert? Wenn ja, was hat sie verursacht?

    Haben Sie Ihre Daten analysiert? Haben Sie nach Trends sowohl innerhalb Ihrer Organisation als auch außerhalb gesucht, die sich auf eine bestimmte Metik auswirken können?

    Die Gewinnrate ist im letzten Verkaufszyklus aufgrund der schlechten Verkaufsausführung auf 7% gesunken

    Was deutet auf eine schlechte Verkaufsabwicklung hin? (Wenn es sich um eine schlechte Verkaufsabwicklung handelt, habe ich eine Lösung.)

    Implementieren Ihre Marketing- und Verkaufsteams monatliche Ziele? Stimmen diese Ziele mit Ihrer gesamten Organisation überein? (Auch dafür habe ich eine Lösung.)

    Gibt es Anreize, Menschen dazu zu „inspirieren“, diese Ziele zu erreichen?

    Ist Ihr CEO der Ansicht, dass Ihr Umsatzrückgang etwas mit Ihren Marketingkampagnen zu tun hat? Oder haben sie das Marketing zur Rechenschaft gezogen, weil Sie als Superstars gelten, die den Umsatz mit mehr als genug Qualitäts-Leads belasten können, um ihre Gewinnrate zu steigern?

    Messen Sie die Ergebnisse Ihres Marketings? Damit meine ich in Bezug darauf, wie effektiv es ist, Ihre Ziele zu erreichen?

    Messen und optimieren Sie Ihren ROI für alle Ihre Marketingkampagnen?

    Wie hoch war die Gewinnrate für den vorherigen Verkaufszyklus?

    Wie lange ist die Gewinnrate gesunken, wann hat sie begonnen?

    Verbessern Sie ständig Ihr Produkt- und Kundenerlebnis?

    Haben Sie vor, jede Phase des Kundenwachstums zu unterstützen?

    Wie messen Sie AAR? Nur neue Verkäufe oder sind dies Verlängerungen und mittelfristige Upgrades?

    Wenn Sie sagen, Marketing ist jetzt rechenschaftspflichtig, wie genau wird der Erfolg gemessen? Ist das Marketing für eine Steigerung der Gewinnrate um 15% verantwortlich oder müssen Sie den Umsatzrückgang nur auf andere Weise kompensieren?

    Es gibt andere Möglichkeiten, Wachstumsprobleme zu beheben. Ja, Sie müssen sich mit der niedrigen Gewinnrate befassen, aber kreativ werden, wenn Sie genug Freiheit haben. Sie können die Abwanderung reduzieren, frühere Kunden zurückgewinnen, ein Empfehlungsmarketingprogramm implementieren, Technologien einsetzen, um das Leben Ihres Verkaufsteams oder Kunden zu verbessern, Automatisierung in Vertrieb, Marketing und für jede mühsame, sich wiederholende, wiederkehrende Aufgabe, die Sie haben jemanden dafür bezahlen.

    Phil Wolff hat in dem folgenden Kommentar einen sehr wichtigen Punkt angesprochen. Er sagt:

    „Die andere Frage, die ich stelle: Haben Sie die Perspektiven, die Sie verloren haben, und die Kunden, die gegangen sind, befragt, warum Sie ihr Geschäft verloren haben? Die Antworten ändern sich mit der Zeit. “

    Danke, Phil.

    Ihre 7% Gewinnquote verrät nicht viel.

    Meinten Sie laut Ihrer Frage scheitern oder fallen?

    Einige Fragen:

    – Wie sah die Gewinnrate im letzten 8Q aus – flach, steigend oder fallend, und was hat sich in dieser Zeit geändert?

    -Ist 7% Ihre Gewinnquote für jeden Deal. Beinhaltet es: Erneuerungen? Alle Deals, einschließlich kleiner, kleiner oder nur großer, umstrittener Deals? sind die 7% gegen alle Wettbewerber oder gegen die härtesten Wettbewerber?

    – An wen (Mitbewerber) und / oder welche geschäftlichen Probleme verlieren Sie und zu welchem ​​Zeitpunkt (früh, spät)? Sind diese VOLLSTÄNDIG FÜR IHR ANGEBOT UND IHREN WERT QUALIFIZIERT oder kämpfen Sie in Deals, die Sie nicht sollten, weil die Gewinnwahrscheinlichkeit <20% ist?

    -Wie viel Rabatt machst du, um auf 7% zu kommen? Was ist Ihre Abwanderung: Haben Sie Schwierigkeiten, Geschäfte aufgrund von Reputations- oder Leistungsproblemen abzuschließen?

    – Wie sieht die Verkaufsleistung im gesamten Verkaufsteam aus? Haben alle Probleme (was darauf hindeutet, dass Sie Probleme mit Messaging, Targeting und / oder Produktreputation / -leistung haben)? Wie lange benötigen Neueinstellungen, um 7% zu erreichen oder zu überschreiten? Was ist der Umsatz mit den besten Leistungsträgern und in welche Richtung tendiert er?

    Noch viele Fragen, bevor ich Vorschläge machen kann.

    Ich würde hier einen etwas anderen Blickwinkel einnehmen.

    Wenn ich Sie wäre, würde ich mir als Erstes die schrittweise Umwandlung und Form eines Trichters für die gesamte Verkaufsorganisation und für jeden einzelnen Mitarbeiter ansehen . Was ich oft sehe, ist, dass eine Pipeline nicht wie eine umgekehrte Pyramide aussieht, sondern wie eine Schlange, die ein paar fette Kaninchen verschluckt. Zum Beispiel haben Sie möglicherweise eine hohe Conversion von Angebot zu Abschluss, aber eine super niedrige von Demo zu Angebot. Wenn Ihre Konvertierung von Demo zu Angebot ungewöhnlich niedrig ist, kann dies bedeuten, dass Sie eine Reihe von nicht qualifizierten Opps haben.

    Gewinnrate = Anzahl aller erstellten Opportunities geteilt durch die Anzahl der abgeschlossenen Gewinne. Wenn Sie $ 7MM ARR haben, scheint Ihr Produkt gut zu sein, daher ist die Demo beeindruckend, aber die opps sind nicht gut qualifiziert. Qualifiziert bedeutet:

    • Bedarf wird geschaffen / identifiziert
    • Es gibt ein Budget und einen Zeitplan für den Kauf in den nächsten 6 Monaten

    Wenn Ihre Conversion vom Angebot bis zum Abschluss ungewöhnlich niedrig ist, kann dies bedeuten, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht ordnungsgemäß navigieren und mehr Schulung benötigen. Sie können das überprüfen, indem Sie ein paar Angebote auswählen und Ihre Mitarbeiter fragen:

    1. Wer ist der Entscheider? Hast du sie / ihn getroffen? Ist er / sie ein wirtschaftlicher Käufer?
    2. Haben wir einen Champion? Wer sind andere Influencer?
    3. Wie ist der Kaufprozess?
    4. Gegen wen treten wir an? Warum sind sie da?
    5. Warum werden wir gewinnen? Warum nicht?
    6. Wann wird die Entscheidung getroffen?

    Wenn Sie vage Antworten erhalten, haben Sie Ihr Problem gefunden.

    Schließlich über Gewinnquoten.

    Die gute Quote liegt zwischen 15% für Durchschnittsverkäufer und 20% für Top-Leute. 25% sind ziemlich unrealistisch, es sei denn, Sie sind besser als 99% aller anderen SaaS-Startups.

    Danke für die Frage. Wie immer wäre es interessant, die Details zu erfahren, aber ich werde versuchen, Ratschläge zu den bereitgestellten Informationen zu geben.

    Wachstum in früheren Jahren sieht immer sehr attraktiv aus Ich gehe davon aus, dass das Wachstum von 300% vor einigen Jahren auf jetzt 40% gefallen ist. Die Herausforderung, die Sie zu sehen scheinen, besteht darin, dass der adressierbare Markt anscheinend schrumpft und der Markt möglicherweise weiteren Wettbewerb durch neue Marktteilnehmer erfahren hat.

    Die besorgniserregende Statistik ist jedoch die Gewinnrate, 7% liegen unter dem Marktdurchschnitt, und hier würde ich versuchen, die Anstrengungen zu konzentrieren, da eine Verdoppelung dieses Wertes ein attraktiveres Wachstum zur Folge hätte. Ich würde versuchen, schnell zu verstehen, warum der Gewinnprozentsatz auf ein solches Niveau gesunken ist, indem ich mich mit allen neuen Geschäftsverkäufern, Vertriebsinnendienstmitarbeitern und Beratern zusammen setzte, um ein Muster in Bezug auf Gewinn / Verlust und alle möglichen anekdotischen Informationen zu identifizieren, die geliefert werden können. Sobald dies geschehen ist, erhalten Sie hoffentlich Informationen darüber, warum dies geschieht.

    Die Verkaufsmoral ist äußerst wichtig. Wenn die Abschlussquote auf dieses Niveau gesunken ist, kann es vorkommen, dass die Verkaufsfunktion abläuft, und dies ist wirklich nicht das, was Sie möchten. Wenn das Team zuvor erfolgreich war, kann es zu einer Reihe von Problemen kommen Ereignisse kombinieren. Hoffentlich geht es dabei um Wettbewerb, neue Marktteilnehmer, schrumpfende adressierbare Märkte, Funktionalität und Messaging. In diesem Fall können Sie sie zumindest ansprechen.

    Alle Antworten hier raten, was Sie unter “Gewinnrate” verstehen. Wenn das der Prozentsatz der kalt angerufenen Leads ist, die Sie in Verkäufe umwandeln, sind 7% erstaunlich hoch. Wenn es die Anzahl der Personen ist, die mit jemandem im Verkaufsteam befreundet sind, der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung jetzt kaufen kann, aber mit einem Konkurrenten zusammenarbeitet, sind 7% schrecklich.

    Sie benötigen viel mehr Informationen, bevor Sie etwas tun. Durchlaufen Sie die gesamte Vertriebspipeline. Stellen Sie alle Fragen, die Sie sich vorstellen können. Sogar die, die dich dumm aussehen lassen. Finden Sie heraus, warum der CEO der Meinung ist, dass die Marketingabteilung für die Einnahmen verantwortlich sein sollte. Usw. usw.

    Dann überlegen Sie sich einen Plan.

    Das Wertvollste, was Marketing tun kann, um den Verkauf zu unterstützen, ist, sie über das Geschäft des Kunden zu informieren. Mit anderen Worten: Stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsteam eher ein Geschäftsgespräch als ein Produktgespräch führt.

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