Welcher Prozentsatz der variablen Vergütung eines Vermarkters sollte an die Beeinflussung des Umsatzes gebunden sein?

Vorsichtig. Ja, das ist im Prinzip eine gute Idee. Das Marketing sollte für die Ergebnisse verantwortlich sein.

Ich muss Sie jedoch an eines der Managementprinzipien erinnern, die vor über 100 Jahren aufgestellt wurden: Verantwortlichkeit und Autorität müssen Hand in Hand gehen.

Das heißt, wenn Sie Marketingspezialisten (basierend auf dem Gehaltsscheck) für Umsatzerlöse zur Rechenschaft ziehen möchten, müssen sie bestimmte Befugnisse haben, um Umsatzerlöse zu beeinflussen . Der Prozentsatz sollte also mit ihrer Fähigkeit übereinstimmen, den gesamten Verkaufsprozess von der Bekanntheit bis zum Umsatz zu beeinflussen – was bedeutet, dass niemand antwortet.

Sie können es wahrscheinlich nicht realistischer als 30% machen, und ich bezweifle, dass Sie viele Vermarkter mit einem solchen Vergütungsplan einstellen können, weil sie nicht wissen, wie sehr sie den Umsatz wirklich beeinflussen können. Denken Sie daran, dass es eine Menge Wettbewerb gibt, um Vermarkter einzustellen. Es sei denn, die Variable comp steht auf dem Kopf, was sie zu einem echten Bonus macht, und ist eine großartige Idee.

Ein zweiter Vorschlag ist, zu berücksichtigen, dass sich das Marketing auf einen längeren Zeitraum als der Verkauf konzentrieren muss, da dies mehr Zeit in Anspruch nimmt. Der Vorschlag besteht darin, die Marketingkompetenz an längerfristigen Zielen wie dem Umsatzwachstum im Zeitverlauf und nicht an monatlichen oder vierteljährlichen Umsatzzielen auszurichten.