Was ist die größte Herausforderung bei der Ermittlung potenzieller Absatzchancen für ein kleines Unternehmen?

Gute Frage! In allen Antworten werden die verschiedenen Herausforderungen beschrieben, die bei der Ermittlung der wichtigsten potenziellen Kunden auftreten können – angefangen bei der Festlegung Ihres idealen Kundenprofils bis hin zum Verständnis, wie Sie Ihre potenziellen Kunden am besten (und zu welchem ​​Zeitpunkt) erreichen können Verkaufsaussichten.

Nachdem ich das gesagt habe, werde ich diesem Umriss eine kleine Farbe hinzufügen.

Sobald Sie Ihr ideales Kundenprofil identifiziert, Ihre Zielliste erstellt, über soziale Medien mit ihnen verbunden und Ihre potenziellen Kunden über Ihre Kontaktkampagnen angesprochen haben, besteht die nächste Herausforderung darin, sich zu qualifizieren, ob sie die (einzige) Entscheidungsträgerin ist Wie hoch ist ihr Kaufinteresse an Ihrem Angebot? Schließlich möchten Sie nicht Ihre ganze Zeit und Mühe darauf verwenden, zur falschen Zeit an die falsche Person zu verkaufen.

Wie wir damit umgehen, verwenden wir unsere Plattform Paperflite , um (in Echtzeit) zu verfolgen, wie der Interessent mit den Inhalten umgeht , die wir mit ihm geteilt haben. Indem wir verstehen, mit welchen Inhalten sie sich beschäftigen , welche Seiten sie speziell interessieren und mit wem sie den Inhalt teilen , können wir einschätzen, was der Interessent denkt und welche Rolle er spielt. Wenn sie mehr Zeit auf unserer Features-Seite verbringt, können wir feststellen, dass sie daran interessiert ist, mehr zu lernen. Wenn sie stattdessen die Preisliste durchblättert, besteht eine gute Chance, dass sie daran interessiert ist, etwas zu kaufen, nur um zu entscheiden, welches Paket für sie funktioniert. Und wenn sie dies mit ihren Senioren oder Kollegen teilt, kann man davon ausgehen, dass dies entweder andere Entscheidungsträger oder wichtige Einflussfaktoren sind – all dies ist äußerst nützlich, wenn Sie versuchen, das Geschäft schnell abzuschließen.

Jeder Unternehmer hat das ultimative Ziel, seine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Oft verpassen wir die Gelegenheit, einen Verkauf abzuschließen, wenn wir nicht wissen, wie der Verkaufsprozess zu handhaben ist oder wenn wir keine genaue Abschlussstrategie haben.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie neue Verkaufschancen identifizieren und verhindern können, dass Ihre potenziellen Kunden abwandern, ohne das Geschäft abzuschließen.

Was bedeutet eine Verkaufschance?

Stellen Sie sich vor, Sie gründen ein neues Unternehmen und einige interessierte Interessenten melden sich bei Ihnen. Sie müssen ihr Interesse an Ihren Produkten bewahren, denn sie können Ihre Kunden werden.

Diese interessierten Interessenten sind Ihre erste Verkaufschance. Wenn Sie Kontakt mit Ihnen aufnehmen, nach Ihren Produkten fragen, Angebote, Zahlungsdetails usw. anfordern, haben diese ein Interesse daran, den Vorgang abzuschließen, indem sie bei Ihnen einkaufen.

Sie zu ignorieren bedeutet, sie zu verlieren

Wenn Sie wissen, wie Sie diese Chancen erkennen und effizient managen können, kann dies zum Erfolg führen, unabhängig davon, wie groß oder klein Ihr Unternehmen ist, ob es sich um ein neues oder ein etabliertes Unternehmen handelt.

Sobald Sie festgestellt haben, dass Sie eine Gelegenheit haben, ist es Zeit, mit dem Prozess fortzufahren. Kontaktieren Sie die Stakeholder und pflegen Sie die Kommunikation mit ihnen. Finden Sie heraus, was sie wollen, und beeinflussen Sie Ihre potenziellen Kunden, um sie davon zu überzeugen, Ihre treuen Kunden zu werden.

Im Marketing wird der Prozess vom ersten Kontakt über die Nachverfolgung und den Verkauf, über die Kommunikation mit den Interessenten, die Angebotsabgabe und den Abschluss als Verkaufstrichter bezeichnet.

Woran erkennt man einen Interessenten?

Wie bereits erwähnt, ist ein potenzieller Kunde ein potenzieller Kunde. Gehen Sie vorsichtig mit der Anfangsphase um.

Nicht jeder, der von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gehört hat, hat Aussichten. Um sie zu identifizieren, müssen Sie mit ihnen in Kontakt treten, ihr Interesse feststellen und die besten Antworten finden.

Diese ersten potenziellen Perspektiven können in Ihrer direkten Umgebung (Familie, Freunde und Bekannte) oder in jedem anderen Netzwerk, auf das Sie zugreifen, zu finden sein. Sobald sie von Ihrem Unternehmen erfahren haben, sollten Sie Kontakt mit ihnen aufnehmen. Denken Sie daran, dass Sie jetzt im Geschäft sind, also behandeln Sie sie als Geschäftskunden. Ihre andere Beziehung kann Ihre Geschäftsbeziehung nicht definieren.

Wie man die Aussichten gefangennimmt?

Es ist ratsam, den Überblick darüber zu behalten, wer Sie kontaktiert. Verwenden Sie zunächst eine einfache Kontaktdatenbank.

Die Erstellung Ihrer Kontaktliste ist der erste Schritt. Anschließend können Sie die Kommunikation über Anrufe, E-Mails oder persönliche Besprechungen einleiten, um Profile zu erstellen. Definieren Sie deren Bedürfnisse, qualifizieren Sie sich und definieren Sie, was mit Ihren Interessenten zusammenarbeitet.

Je mehr Perspektiven Sie haben, desto größer sind die Chancen, neue Kunden zu gewinnen. Es ist ein Zahlenspiel. Nicht alle von ihnen schließen den Verkauf ab (denken Sie an den Verkaufstrichter).

Sie sollten immer einen Weg finden, sie zu überzeugen. Eine Möglichkeit besteht darin, fortlaufend Informationen über Ihre Produkte, Neuigkeiten und andere relevante Angebote bereitzustellen.

Welche Vorteile bringt Ihnen eine gute Perspektive?

Wenn Sie wissen, wie Sie potenzielle Kunden identifizieren können, bietet sich Ihrem Unternehmen die Möglichkeit, zu wachsen.

Denken Sie bei der Kontaktaufnahme mit Ihren potenziellen Kunden an die Vorteile, die Sie von ihnen erhalten. Helfen sie Ihnen, professionell zu wachsen? bekommen sie mehr projekte und gewinnen mehr kontakte?

Wie erzwinge ich eine Verkaufschance?

Während Sie Ihre Strategien zur Umsatzsteigerung entwickeln, werden Sie feststellen, welche Strategie am besten funktioniert und welchen Ansatz Sie verwenden.

Egal wie gut Sie als Verkäufer sind, es wird immer jemanden geben, der zu Ihrem Angebot „Nein“ sagt. Ermitteln Sie, warum und wie dies verhindert werden kann.

Befolgen Sie die folgenden 6 Tipps, um eine Opportunity in etwas Wertvolles zu verwandeln, das sowohl dem Kunden als auch Ihrem Unternehmen zugute kommt:

1. Definieren Sie das optimale Profil des gewünschten Interessenten. Die direkte Kommunikation mit dem potenziellen Kunden spielt eine grundlegende Rolle für Ihren Geschäftserfolg

2. Verstehen Sie die Notwendigkeit, eine Lösung für die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden anzubieten.

3. Stellen Sie Ihre Verfügbarkeit zur Verfügung, haben Sie Zeit, Ihre Kunden zu treffen und zu verstehen. Je persönlicher Ihre Kommunikation ist, desto größer sind Ihre Erfolgschancen.

4. Stellen Sie sicher, dass Ihr Angebot den Anforderungen Ihres Interessenten oder Kunden entspricht. Sie werden Sie über die erwarteten Vorteile informieren.

5. Machen Sie klare Geschäfte. Wenn Sie ungelöste Fragen lassen, können Sie Verkaufschancen verlieren. Definieren Sie im Voraus Themen wie Preis, Lieferzeiten und Eigenschaften der von Ihnen angebotenen Dienstleistung oder des von Ihnen angebotenen Produkts.

6. Bewerten Sie immer jeden Prozess, um mögliche Fehler zu korrigieren, Stärken zu ermitteln und Ihre nächste Verkaufschance besser zu nutzen.

Versuchen Sie nicht, wertvolle Zeit mit potenziellen Kunden zu verschwenden, die wie Slam Dunks aussehen, aber eigentlich Duds sind.

Wenn Sie potenzielle Interessenten ausfindig machen, versuchen Sie, Ihre Pipeline mit Konten zu füllen, die tatsächlich eine Chance auf Conversion haben. Sie können dies auf verschiedene Arten tun, aber normalerweise beginnen Sie von oben.

Sind Sie ein umsatzgenerierendes Produkt oder ein kostensparendes Produkt? Wenn Sie Einnahmen generieren, konzentrieren Sie sich auf wachsende Branchen: Bau, Technologie, Gesundheit. Wenn Sie Kosten senken, konzentrieren Sie sich auf rückläufige oder schrumpfende Branchen: Energie, Bergbau, Fertigung.

Von dort wählen Sie die Größe. Nehmen wir also an, Ihr Produkt und Ihre Preise passen eher zu kleinen Unternehmen mit 25 bis 100 Mitarbeitern.

Boom, jetzt haben Sie dieses Grundgerüst für die Unternehmen, die Ihren Service nutzen können. Aber das macht nichts. In der Regel rufen Sie diese Unternehmen an und erfahren (nach 8 Anrufen und 4 E-Mails und mehreren Voicemails), dass sie aufgrund von (x) oder (y) tatsächlich nicht teilnehmen können. Nicht weil sie es nicht wollen, sondern weil sie es nicht können. Das ist eine Stunde Arbeit, die Sie nicht zurückbekommen können und die Sie möglicherweise in den Verkauf übersetzt hätten.

Dies ist die größte Herausforderung, da es unsichtbare Hindernisse gibt, die Sie nicht aus Ihrer Pipeline herausfinden können, ohne ganze Branchen auszuschneiden (Beispiele sind die Verwaltung von Sozialleistungen für Unternehmen, die Arbeitnehmer als Teil der Gewerkschaft beschäftigen, oder die Generierung von Führungskräften für Unternehmen, die dies sollten oder Verkaufsorganisationen zu haben scheinen, aber nicht).

Ich habe gesehen, dass bis zu 1/10 potenzielle Kunden bei der Arbeit mit bestimmten Branchen in meiner Branche ein ähnliches Problem haben. Wenn Sie diese Art von Problemen bei der Lead-Generierung beseitigen können, ohne die Branche selbst auszuschließen (auch wenn 20% nicht konvertieren können, die Branche hat immer noch 80% davon), können Sie sich selbst zu einem machen Gott an die Verkäufer.

Das Sammeln von Daten ist über Tage, Wochen, Monate und Jahre hinweg hilfreich. Diese Daten sind für die Planung und Implementierung von entscheidender Bedeutung. Um mir zu helfen, habe ich jetzt Daten von jeder Website, von der ich Anrufe erhalte, und von allen Marketinganbietern. Wenn Sie sich die Daten ansehen, um Muster zu ermitteln, helfen Änderungen in der Verwendung dabei, unsere Marketingbemühungen umzuleiten oder zu ändern.

Der Blick auf die Top-Mitbewerber und deren Aktivitäten kann bei verschiedenen Verkaufschancen hilfreich sein.

Kaltruf Ihre Konkurrenz ist entscheidend.

Zu verstehen, wer Ihre Kunden sind, und eine überzeugende Vertriebsstrategie zu entwickeln, die jedem ihrer Probleme zugute kommt und es löst, ist für beide von Vorteil.

Der herausforderndste Teil bei der Identifizierung von potenziellen Kunden wurde in keiner der Antworten hier aufgeführt … es ist ZEITPUNKT!

Folgendes ist einfach, vorausgesetzt, Sie haben eine beliebige Vertriebsstrategie:

• Zu zielendes Firmenprofil : Sie verkaufen möglicherweise an bestimmte Unternehmensgrößen, verschiedene Branchen und mit bestimmten anderen Attributen.
• Zu zielende Personen : Hoffentlich wissen Sie, ob Sie an CFOs, CIOs oder HR-Manager verkaufen.
• Unternehmen : Holen Sie sich einen Datendienst … die anderen Antworten auf diesen Beitrag sind hier tief eingegraben.
• Messaging : Sie sollten in der Lage sein, Messaging durch Ausprobieren durchzuführen. Wie sprechen Sie für X Persona in Y Industry über Ihr Unternehmen?

Der schwierigste Teil ist TIMING! Wenn es 5.000 Unternehmen gibt, die zu Ihrem Profil passen, auf wen richten Sie sich zuerst? Das ist der schwierige Teil.

In der modernen Umgebung wählen Interessenten immer mehr verschiedene Arten der Kontaktaufnahme. Es wird immer zerbrochener.

Daher müssen Vertriebsmitarbeiter immer vielseitiger mit potenziellen Kunden umgehen können. Dies ist an und für sich schon eine Herausforderung, aber es ist noch schwieriger, die Prozesse des Findens, Erfassens und Verwendens dieser Kanäle zu finden, zu erfassen und zu skalieren.

Suchen Sie nach Suchwerkzeugen, mit denen Sie dies tun können. Bestehen Sie darauf, denn es kann Ihnen leicht dabei helfen, Ihre Konkurrenz zu übertreffen, zu verkaufen und zu übertreffen.