Was ist Systemverkauf im Verkaufsmanagement?

Systemverkauf ist eines von vielen mit “Verkaufsmodellen” gekennzeichneten Modellen.

Nach meiner Ansicht und Erfahrung geschieht der Verkauf nicht durch das Befolgen eines Skripts. Vor diesem Hintergrund sollte jede Verkaufsorganisation über einen eigenen Prozess oder ein eigenes System verfügen. Ist das inkohärent? Nein. Meine Bemerkung ist, dass es beim Verkaufen nicht darum geht, einen Prozess zu kennen, sondern darum, dass die richtige Person einen Prozess kennt und ausführt. Die Gefahr eines Prozesses besteht darin, dass Sie glauben, Sie könnten jeden intelligenten Mitarbeiter ergreifen und ihm den Prozess zum Lesen geben, und Sie haben einen hervorragenden Vertriebsleiter. Fazit: Menschen sind weitaus wichtiger als der Prozess. Als Referenz dienen einige der gebräuchlichsten Namen oder Verkaufsmodelle, auf die Sie möglicherweise stoßen:

 Konzeptverkauf

 Beratungsverkauf

 SPIN-Verkauf

 Lösungsverkauf

 Dale Carnegie Sales

 Verkauf zuerst

 Und noch hundert….

Ich bin der Meinung, wenn sie so effizient wären, hätten Sie nur wenige, aber wie es in vielen anderen Bereichen der Fall ist, gibt es keine “one fits all model”, und Sie laufen Gefahr, sich mit dem Angebot zu verlaufen und nicht zu wissen, welches zu folgen und wenn Sie überhaupt folgen sollten. Sie alle werden Vor- und Nachteile haben.

Aber keine Panik mit einer so großen Auswahl an Angeboten, Sie können sie einfach in zwei Gruppen unterteilen:

 Basierend auf Präsentationen

• Dies ist das Old-School-Modell. Weitergabe von Informationen zu den Produkten, die ein Unternehmen anbieten musste. Reden reden reden.

 Basierend auf Fragen:

• Dies ist die neue Schule. Da der Zugang zu Informationen über den Internetzugang und die Technologie erheblich vereinfacht wird, wenden Verkäufer diesen Ansatz an, indem sie die richtigen Fragen stellen. Hier spricht der Kunde, der Verkäufer hört zu und geht mit den erhaltenen Informationen um

Selbst wenn ein Unternehmen nicht über ein definiertes oder „gekennzeichnetes“ Vertriebsmodell verfügt, wird höchstwahrscheinlich einer der oben genannten Ansätze (oder sogar beide kombiniert) angewendet.

Eine letzte Sache, Sie müssen sich keine Sorgen machen, wenn Sie nicht genau wissen, was das Verkaufsmodell Ihres Unternehmens ist. Diese Labels zählen in der realen Welt für nichts, sie werden in den meisten Fällen nur zum Vorführen oder für eine Art verwendet Stammesanhänge.

Ich habe für große Unternehmen in der Ölindustrie gearbeitet. Einige verwenden Teile des einen oder anderen, andere verwenden gar nichts oder keinen markierten Ansatz, sondern lediglich eine Verkaufsstrategie, die dem Marketingplan und dem Verkaufsplan folgt.

Kurz gesagt: Systemisches Verkaufen ist ein Konzept, bei dem das Systemdenken auf das Vertriebsmanagement angewendet wird. Systeme bestehen aus Elementen und Beziehungen zwischen ihnen. Die Elemente im Verkaufsprozess sind Personen (Kunden, Verkäufer, Anwälte, alle, die mit Ihnen verbunden sind), und Sie müssen sie verwalten. Was bedeutet, das System zu lenken. Zum anderen gibt es auch ein System bei Kaufentscheidungen (Welche Informationen suchen Kunden? Wo suchen sie? Was führt zu Ja? Was führt zu Nein? Usw.) Wenn Sie mehr darüber wissen möchten Systemdenken Google “Kybernetik” oder “Stafford Beer”. Sie können es für die Steuerung jeder Art von System anwenden – auch für den Verkauf.