Welche Fragen sollten sich Verkäufer stellen, um ihren Umsatz zu steigern und ihre Ergebnisse zu verbessern?

Ich beantworte diese Fragen unter Berücksichtigung eines Verkaufsanrufs.

Der Verkaufsanruf ist Ihre beste Gelegenheit, herauszufinden, welche Ihrer potenziellen Kunden am wahrscheinlichsten kaufen. Bevor Sie viel Zeit damit verbringen, Ihren potenziellen Kunden zu zeigen, wie gut Ihre Lösung ist, müssen Sie vier Dinge über sie herausfinden:

  • Haben Ihre Interessenten einen Bedarf an dem, was Sie verkaufen?
  • Können sie es sich leisten, es zu kaufen?
  • Sprechen Sie mit der richtigen Person?
  • Wann planen sie zu kaufen?

Hier sind fünf wichtige Fragen, die Sie sich stellen sollten, damit Sie sich auf die potenziellen Kunden konzentrieren können, die sich am wahrscheinlichsten umwandeln:

1. Welche spezifischen Probleme möchten Sie mit unserem Produkt lösen?

Der Zweck dieser Frage ist es, Ihnen zu helfen, die Schmerzpunkte Ihres potenziellen Kunden zu verstehen, damit Sie herausfinden können, wie eng sie mit den von Ihrer Lösung behandelten Schmerzpunkten übereinstimmen. Der Schlüssel zu dieser Frage besteht darin, aufmerksam zuzuhören und Ihren Interessenten zu ermöglichen, den größten Teil der Gespräche zu führen.

2. Dieses Problem, von dem wir sprechen, um es für Sie zu lösen: Wie machen Sie es heute?

Sobald Sie die Schwachstellen Ihres potenziellen Kunden kennen, möchten Sie wissen, ob Ihre potenziellen Kunden bereits Schritte unternommen haben, um das Problem zu lösen.

Wenn Sie verstehen, wie sie heute versuchen, ihre Probleme zu lösen, können Sie sehen, worauf Sie stoßen, und Sie können Ihre Lösung besser positionieren.

Nachdem Sie die Bedürfnisse und Schwachstellen Ihres potenziellen Kunden aufgedeckt und festgestellt haben, dass Ihre Lösung gut passt, können Sie die nächste Frage stellen, anhand derer Sie die Kaufwahrscheinlichkeit des potenziellen Kunden genauer bestimmen können.

3. Hast du ein Budget?

Wenn Sie diese Frage stellen, können Sie schnell herausfinden, wie bereit Ihr Interessent ist, einen Kauf zu tätigen. Sie können damit auch feststellen, ob Ihre potenziellen Kunden zu Ihrer Lösung passen.

4. Wer ist außer Ihnen noch an der Kaufentscheidung beteiligt?

Wenn Sie nicht an die Entscheidungsträger verkaufen, spielt es keine Rolle, wie sehr die Leute, mit denen Sie sprechen, Ihre Lösung mögen – es wird sehr schwierig sein, den Verkauf abzuschließen.

Sie müssen eventuell die Entscheidungsträger einbeziehen, um herauszufinden, wer sie sind, und sie so früh wie möglich in die Diskussionen einzubeziehen.

5. Können Sie mir sagen, wie Sie einen Lieferanten wie uns bisher an Bord gebracht haben?

Indem Sie diese Frage stellen, können Sie herausfinden, ob Ihr Interessent den Einkaufsprozess zuvor erfolgreich durchlaufen hat und wie der tatsächliche Prozess aussieht. Gibt es Personen, die einen Deal blockieren können, den Sie frühzeitig identifizieren und verwalten müssen? Sie können anhand ihrer Antworten eine Roadmap erstellen, die Ihre Chancen auf den Abschluss des Kaufs maximiert.

Wir haben es hier ausgearbeitet: 5 leistungsstarke Fragen, die Sie während eines Verkaufsgesprächs stellen sollten

Ich hoffe es hilft. 🙂

Hören Sie zuerst zu, fragen Sie später. Sie müssen sicherstellen, dass Sie als Verkäufer mehr zuhören als sprechen. Wenn Sie zuhören, werden Sie feststellen, dass Sie Dinge hören, die Sie vorher vielleicht noch nicht gehört haben, und Sie werden aufgefordert, Fragen zu stellen, an die andere Verkäufer nicht gedacht hätten.

Das bedeutet, dass es wirklich keine Liste mit Fragen gibt, die Sie stellen sollten, da der Verkauf unglaublich flüssig ist und jede Branche ihre eigenen Fragen und Ideen benötigt.

Um Sie zum Laufen zu bringen, finden Sie hier eine kleine Liste:

• Wer ist verantwortlich für …?
• Warum jetzt wechseln?
• Wie problematisch ist das für Sie?
• Wie wird sich dies auf Ihr Geschäft auswirken?
• Wie würde ‘x’ Ihrer Meinung nach reagieren?
• An wen haben Sie gedacht?
• Funktioniert das für Sie?
• Wer / was (sonst) war betroffen?
• Wer hat das in der Vergangenheit getrieben?
• Wer ist an der Entscheidung beteiligt?
• Wie steht das Management zu …?
• Was stand hinter dieser Wahl…?
• Wann müssen wir dies erledigen lassen?
• Wann können wir das tun?
• Wie denkst du solltest du vorgehen?

Ich fordere Sie jedoch dringend auf, sich daran zu erinnern, dass Sie sich die Zeit nehmen müssen, um die richtigen Fragen zu stellen, die der Situation und dem Produkt entsprechen, und dabei stets einen tieferen Einblick in das Unternehmen zu erhalten und die wichtigsten Aspekte zu verstehen.

Entscheidungsträger, Probleme, Kaufstile und -methoden usw. – all dies spielt für Ihre Fähigkeit eine Rolle, den Kunden für Sie und zu seinem eigenen Vorteil zu qualifizieren.

Hier ist ein Link zu einigen Beispielfragen, mit deren Hilfe Sie den Qualifizierungsprozess noch eingehender untersuchen können. 10 Qualitätsfragen zum besseren Verständnis

Führen Sie das Reverse Engineering des Prozesses durch, indem Sie Ihr Endziel verstehen und eine Reihe von Fragen erstellen, die Ihren potenziellen Kunden zuverlässig in diese Richtung leiten

Zu viele Verkäufer stellen dumme Fragen, die die Interaktion nicht schrittweise vorantreiben

Sie finden dieses Video nützlich:

Zuerst erscheint die Frage rückwärts. Die Frage sollte sein, was die Kunden verlangen, dass das Unternehmen liefert / nicht liefert. Sobald Sie den Schlüssel zu dieser Frage gefunden haben, steigern Sie den Umsatz und verbessern die Ergebnisse.

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