Was ist die Kunst des Verkaufens?

Die einfache Antwort lautet, dass beim Verkauf die Zahlung von einer Partei an eine andere Partei im Austausch für die Waren oder Dienstleistungen dieser zweiten Partei erleichtert wird.

Natürlich ist die einfache Antwort nicht umfassend genug, um darzustellen, was der Verkauf heute ist und wie er aussieht.

Früher überzeugte der Verkauf jemanden (vorübergehend oder auf andere Weise), dass das von Ihnen verkaufte Produkt / die Dienstleistung zu dem von Ihnen verkauften Preis unterbewertet war. Es ging darum, das Schlechte zu beschönigen und das Gute zu übertreiben. Beim Verkauf handelte es sich um wiederholte, offensichtliche Schlusslinien und in der Regel um einige Formen der Manipulation.

Dies war erforderlich, um in Ihrem Unternehmen an der Spitze zu stehen, und es funktionierte, weil die Leute ihre gewünschte Verteidigung dieser Taktik nicht verwirklicht hatten. Letztendlich haben diese Techniken jedoch ihre Wirksamkeit eingebüßt, als die Menschen sich immer mehr bewusst wurden und der “Vorbehalt” erneut herrschte.

Sie werden immer noch Karnevale, Zeitvertriebsmitarbeiter und gelegentliche Autoverkäufer sehen, die diese immer noch verwenden. Aber meiner Meinung nach verschwenden sie ihre Zeit.

Verkaufen ist heute der Prozess der Aufklärung des Käufers und des Teilens Ihrer Sichtweise, ohne die Informationen zu manipulieren, um den Käufer für Ihre Lösung zu gewinnen. Es bedeutet, dass Sie sich Zeit nehmen, um sicherzustellen, dass Käufer und Produkt übereinstimmen. Es geht darum, die Schwächen und Stärken der Konkurrenz zu kennen. Über das Erkennen der Schwächen oder Stärken Ihres eigenen Produkts und die Offenheit dafür. Sie kennen die Trends und Herausforderungen in Ihrer Branche.

Wenn es richtig ausgeführt wird, ist das Verkaufen heute eine positive Erfahrung für Käufer und Verkäufer. Es ist weniger Druck für beide Seiten. Es ist für beide Seiten produktiver.

Zusammenfassend ist Verkaufen die Kunst, sich über Ihr Produkt, Ihre Branche und Ihren Wettbewerb zu informieren und dieses Wissen dann weiterzugeben, um Zahlungen von einer Partei an eine andere im Austausch für Waren oder Dienstleistungen zu erleichtern.

Die Kunst des Verkaufens. Die interessante Frage und die gegebene Antwort scheinen eher eine Definition des Verkaufs zu sein (wenn auch eine sehr gute). Ich betrachte die Kunst des Verkaufens eher als das, was mit langjähriger Erfahrung verbunden ist. Es ist eher eine leere Leinwand, die Ihnen die Möglichkeit gibt, alles zu erstellen, was Sie wollen. Als wüsste man, wann man den Mund hält, weil die Körpersprache der Person, an die man verkauft, dies vorschreibt. Oder entdecken Sie geschickt einen Maulwurf, der sich tief im Inneren einer sehr großen und komplexen Organisation befindet und Ihnen einige äußerst wertvolle Informationen liefert, die für Ihre Verkaufsanstrengungen von entscheidender Bedeutung sind. Oder Sie entwickeln eine Strategie für erfolgreiche Deals, die nicht im Standardspielbuch enthalten ist. Die Kunst des Verkaufens ist das, worauf Sie zurückgreifen, wenn das Standard-Skript eine herausfordernde Frage, einen schwierigen Einwand oder eine unerwartete Bedrohung nicht angemessen oder nicht richtig anspricht. Es ist das, was Ihnen erlaubt, erfolgreich zu sein, selbst wenn Sie herausfinden, dass der CIO des Unternehmens, auf das Sie abzielen, jedes Wochenende mit Ihrem direkten Konkurrenten Golf spielt, und Sie trotzdem vorwärts pflügen. Es ist das, was Ihnen das Geschäft bringt, obwohl der Entscheidungsträger, den Sie gewinnen müssen, zufällig eine sehr lange und erfolgreiche Karriere bei Ihrem Konkurrenten Nummer eins hinter sich hat und die gesamte Schmutzwäsche Ihres Unternehmens kennt.

Ja, das Verkaufen ist ein Prozess, und beim Verkaufen geht es darum, Ihre Stärken und die Schwächen Ihres Konkurrenten zu kennen. Aber es ist so viel nuancierter und beinhaltet so viel mehr, als zu wissen, was auf einem Datenblatt oder einer Konkurrenzmatrix steht, und dies einem potenziellen Kunden mitzuteilen.

Die Kunst des Verkaufs basiert auf Ihren Beziehungsfähigkeiten, Ihrer Integrität, Ihrem Bauchgefühl und Ihrer Kreativität. Aber ich denke vor allem, es stützt sich auf Ihre Erfahrung. Die Kunst des Verkaufens kann Sie dazu zwingen, ein Risiko einzugehen, das Sie letztendlich den Verkauf kosten könnte, aber wenn es erfolgreich ist, könnte ein Stau durchbrochen werden. Hier ist ein Beispiel, das definitiv nicht im Standard-Playbook enthalten ist: Ich habe bei einem sehr großen globalen Pharmaunternehmen sehr mühsame und komplizierte Vertriebsanstrengungen durchlaufen, mit monatelanger Anstrengung und vielen Ressourcen, die mein Unternehmen dafür aufgewendet hat. Unsere Bemühungen wurden durch die interne Organisationspolitik des Kunden erschwert, der klassischen Schlacht zwischen IT und Geschäftseinheit. Der Geschäftsbereich verfügte über das Budget, doch aus irgendeinem Grund war die IT federführend bei der Bewertung und Auswahl des späteren Gewinners. IT hasste die Firma, für die ich arbeitete, und tat alles, um unsere Angebotsbemühungen zu sabotieren. Sie haben sogar ein RFP geschrieben, das eindeutig ein Versuch war, in unserem Vorschlag Landminen anzupflanzen. In unserer vorherigen Diskussion mit den Teammitgliedern der Geschäftseinheit mochten und bevorzugten sie unsere Lösung jedoch eindeutig. Ich entschied mich für eine sehr riskante Strategie und bat meinen regionalen Vertriebsleiter, sich mit dem Leiter der Geschäftseinheit in Verbindung zu setzen und ihnen mitzuteilen, dass wir uns zurückziehen würden, weil die IT-Abteilung uns nicht so recht beunruhigt und wir einfach keine Ressourcen mehr aufwenden könnten eine sehr riskante Verkaufsanstrengung. Der Leiter der Geschäftseinheit verstand, stimmte zu und ebnete den Weg für unseren späteren Erfolg. Der ‘Erfolg’ war eindeutig gegenseitig, da die Geschäftseinheit ihre bevorzugte Lösung erhielt, die die Fähigkeiten unserer Konkurrenz weit übertrifft. Dies war ein gut gespielter Bluff und wurde entwickelt, um die IT-Abteilung von unserem Rücken zu befreien. Es hat sich als sehr günstig für uns herausgestellt, als wir einen siebenstelligen Vertrag erhalten haben.

Ich glaube, das ist die Kunst des Verkaufens. Es ist weder im Drehbuch noch im Spielbuch enthalten. Es sind die Kriegsgeschichten in der Erzählung, die eine Perspektive bieten, die mit der grundlegenden Blockierung und Bekämpfung des Verkaufs einhergeht.

Der Verkauf im alten Stil war früher ein Manipulationsprozess, wie Robert betont. Aber diese Zeiten sind lange vorbei. Jeder ist auf dem Spiel. Und Gott sei Dank. Es war hässlich.

Heute verkauft sich “Verkaufen” überhaupt nicht mehr. Fast alles auf der Welt wird gekauft – entweder Waren oder Dienstleistungen. Manchmal werden diese Dinge tatsächlich auf der Grundlage von Bedürfnissen gekauft, und manchmal werden sie auf der Grundlage von Wünschen gekauft. Wunsch ist einfach, obwohl seine Motive komplex sein können. “Bedürfnis” kann vieles sein: Hunger, Transport, Obdach, Ersatz, “der Alte ist kaputt” und Dinge wie Wettbewerbsvorteile. Die Ego-Verbesserung kann in beide Kategorien fallen.

Egal für was der Kauf ist, es gibt einen “Fluss”, der zwischen einem Käufer und dem gewünschten / benötigten Objekt oder der gewünschten Dienstleistung verläuft. Ein geschickter Verkäufer versteht, dass es seine Aufgabe ist, diesen Fluss zu vermitteln. Sie sind keine Parteien der Transaktion. Sie sind Makler. Wenn das Bedürfnis / der Wunsch echt ist, erfolgt die Transaktion, wenn der Broker die Hindernisse für den Fluss beseitigen kann.

Die Hindernisse können viele sein und der Broker muss geschickt und gut informiert sein, um sie erfolgreich zu beseitigen. Manchmal geht es um Geld und Finanzierung. Manchmal geht es darum, dem Käufer zu helfen, sich berechtigt zu fühlen – viele Käufer haben ein geringes Selbstwertgefühl und ziehen sich zurück, weil sie sich einfach nicht dazu bringen können, Geld für sich selbst auszugeben. Oder es handelt sich um Informationen über die Dienstleistung / das Produkt in Bezug auf die Qualität oder den Wettbewerbsvorteil, den es auf dem Markt bietet. Oder Wasauchimmer. Die Einzelheiten von jedem Fall werden unterschiedlich sein. Kunstvolle Makler sind erfahrene Zuhörer, Fragesteller, Psychologen und riesige Informationsmengen – auf ihrem Gebiet, aber auch in Bezug auf alles, was ihnen helfen könnte, erfolgreich mit Kunden in Beziehung zu treten und Vertrauensbeziehungen aufzubauen.

Denn die Vermittlung einer Transaktion ist mit der Vermittlung einer Ehe vergleichbar – und erfolgt häufig in einem sehr kurzen Zeitraum. Man geht von der Einführung über die Datierung über den Vorschlag und die Klärung bis zur endgültigen Zusage, manchmal in nur dreißig Minuten und manchmal für sehr viel Geld. Natürlich können Zeiträume viel, viel länger sein – aber der Prozess ist der gleiche. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Verkauf für einen Diamanten oder Schuhe oder eine Yacht, ein Haus oder die Dienstleistungen einer Anwaltskanzlei erfolgt. Der sehr heikle Prozess ist der gleiche.

Beim Verkauf wird die Lücke zwischen Angebot und Nachfrage geschlossen, bis sich Käufer und Verkäufer auf einen Preis einigen können, der dem Käufer einen erheblichen Grenznutzen verschafft.


Dies bedeutet, eine der folgenden Möglichkeiten zu ermöglichen:

  • Steigende Nachfrage: Den Käufer davon überzeugen, dass er das Produkt tatsächlich mehr braucht, als er glaubt; oder
  • Erhöhung des Angebots: Zugestehen, dass das Produkt nicht das hat, was der Käufer benötigt, und entweder (a) den Produktentwicklern diese Lücken erklären, um die Funktionen einzubeziehen, oder (b) den Preis für den Käufer senken.

Der Rest – das Spiegeln der Körpersprache, das Lernen von Kindernamen, ausgefallene Abendessen usw. – sind nur Faktoren, die das Vertrauen des Käufers stärken, dass der Verkäufer nicht nur über die Fakten lügt.

Die Kunst des Verkaufens optimiert das Gleichgewicht zwischen Ego und Empathie. Die Mechanik des Verkaufsprozesses entwickelt sich und ändert sich im Laufe der Kulturen und Zeiträume. Im Kern geht es um die Bedürfnisbefriedigung des Initiators. Die Kunst ist ein subtiler Tanz.

Stellen Sie sich den Verkauf als Waagensatz vor, Sie benötigen 50% des Gewichts plus eine Feder auf Ihrer Seite der Waage. Es wird niemals 50/50 sein, das ist, als würde man schneller als mit Lichtgeschwindigkeit fahren.

Aus einer Transaktion eine Beziehung zu machen, ohne dass es offensichtlich ist, ist die Kunst des Subtilen. Und ein großer Teil der Kunst des Verkaufens.

Etwas wird als das Beste empfunden =

(seine tatsächliche Größe) * (die Anzahl der Leute, die davon wissen)

Um etwas zu verkaufen, muss man daher entweder seine tatsächliche Größe oder die Anzahl der Menschen, die davon wissen, erhöhen.

Die Kunst des Verkaufens besteht darin, dass Sie verstehen, welche Bedürfnisse mein Kunde für ein Produkt oder eine Dienstleistung, die ich vertrete, anfällig ist, und ihm aufrichtig demonstrieren, welche Vorteile er für die Abwicklung eines Geschäfts hat, wodurch das Geschäft zustande kommt. Von dort aus führen Sie eine Nacharbeit mit dem Kunden durch, um neue Bedürfnisse oder notwendige Anpassungen zu identifizieren, die zu einem früheren Zeitpunkt abgeschlossen werden müssen, indem Sie ihm Hilfe leisten, Fehler bereitstellen oder beheben, wenn Sie ihm die Treue halten.

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